فتاح پیرویان Fattah Peiravian
این تکنیک در واقع همان ضربالمثل معروف “به مرگ گرفته که به تب راضی بشه” است. این موضوع با تحقیقات مختلف و کاربردهای مختلف به اثبات رسیده است که یکی از اولین تحقیقات در این زمینه مربوط به تحقیقی توسط ۶پژوهشگر است که در مجله علمی “شخصیت و روانشناسی اجتماعی” در غالب مقالهای آورده شد:
در این تحقیق افراد به سه گروه تقسیم شدند. ابتدا از گروه ۱ خواسته شد به مدت دوسال، هر هفته دو ساعت را به نصیحت و اندرز کودکان و نوجوانان بزهکار بپردازند تا در بهبود جامعه موثر باشند(پیشنهاد بزرگ)، همه افراد این پیشنهاد را رد کردند، در ادامه از آنها خواسته شد تا هر زمان که مایل بودند به مدت یکی از این کودکان را به باغوحش ببرند(پیشنهاد کوچک). به گروه۲ مستقیماً پیشنهاد کوچک داده شد. به گروه ۳ پیشنهاد بزرگ شرح داده شد، اما فقط از آنها خواسته شد که پیشنهاد کوچک را انجام دهند. در نهایت ۵۰% گروه۱ پیشنهاد کوچک را پذیرفتند و گروه ۲و۳ بترتیب ۱۷% و ۲۵% با پیشنهاد کوچک موافقت کردند.
نکتهای که در اکثر تحقیقات به آن رسیدهاند، این است که پیشنهاد کوچک باید با فاصله زمانی کم نسبت به پیشنهاد بزرگ ارائه شود تا تاثیر پذیر باشد.
یک سناریو خلاصه شده فروش با کمک تکنیکDITF:
خریدار:یک تلویزیون۵۵ اینچ احتیاج دارم.
فروشنده: اجازه بده جدیدترین مدل شرکت سونی یعنی KD-55X8500B رو بهت پیشنهاد بدم که از همه نظر فوقالعادست(در ادامه فروشنده مزایا و ویژگی محصول را بازگو میکند) قیمت این تلویزیون ۵/۸ میلیون.
خریدار:۵/۸میلیون؟؟؟ خیلی گرون. من قصد ندارم همچین هزینهای رو برای تلویزیون انجام بدم.
فروشنده:من هم با نظرت موافقم. سونی همیشه پول برندش رو از مشتری میگیره. یه پشنهاد خوب برات دارم. سامسونگ بخاطر رقابت با سونی تلویزیون مدل ۵۵H6390 رو تولید کرده با قیمت ۹/۳ میلیون که تقریباً همون وضوح و شفافیت رو داره، فقط از تکنولوژی ۴k پشتیبانی نمی کنه که واقعاً ارزش ۵/۴میلیون هزینه بیشتر رو نداره.
البته نکته بسیار مهم تشخیص زمان استفاده از این استراتژیهای فروش است که کاملاً به هنر فروشنده در درک شرایط موجود بستگی دارد.
