فتاح پیرویان Fattah Peiravian
مونالیزا و همکاران(۲۰۱۹) در پژوهشی با عنوان تجزیه و تحلیل برای طبقه بندی ارزش زمانی مشتری با مدل RFM به این مطلب می پردازد که رفتار یکسان با همه مشتریان باعث می شود مشتریانی که چندان با ارزش نیستند ، بجای ایجاد کننده ارزش بعنوان ویرانگر ارزش باشند.
ارائه تخفیف و تبلیغ برای همه مشتریان مزایایی را برای یک شرکت در حفظ مشتریان ندارد. این دو مورد در حال حاضر توسط شرکت LWC در حال استفاده است به طوری که در ارزیابی استراتژی اتخاذ شده برای حفظ رابطه با مشتریان بویژه مشتریان بالقوه با تشکیل پورتفولیوی مشتری نیاز به تغییراتی دارد.
پورتفولیو مشتریان از معاملات مشتری قابل تجزیه و تحلیل است. شرکت با استفاده از داده های معاملات مشتری ، می تواند بفهمد که کدام مشتریان بالقوه اند و کدام مشتریان ارزش کمتری را برای شرکت ارائه می دهند.
روش تجزیه و تحلیل داده های معاملات مشتری با استفاده از مدل RFM ، خوشه بندی مشتریان با الگوریتم C- فازی است. تشکیل تعداد خوشه ها توسط مدل PCI تأیید شده و رتبه بندی با ضرب وزن AHP برای یافتن ارزش زمانی مشتری انجام می شود تا بدین ترتیب مشخص شود که کدام گروه مشتری ارزش بالایی را به شرکت می دهد.
نتیجه این تحقیق این است که مشتریان شرکت LWC به عنوان مشتری سوپراستار ، مشتری معمولی و مشتری خفته طبقه بندی می شوند. براساس پورتفولیو ، شرکت LWC میتواند، استراتژی اش در مدیریت مشتریان را براساس نوع پورتفولیو ها انجام دهد.
