فتاح پیرویان Fattah Peiravian
فروشندگی حرفه ای است پیچیده و قابل تامل. موفقیت در این حرفه در گروی برخورداری از مهارت فنی و تخصصی و مهارت برقراری ارتباط و تعامل با دیگران می باشد.فروشنده کسی است که نیاز مشتری را درک نموده و به منظور انتخاب صحیح، مشتری را صادقانه راهنمایی نماید.فروشنده درجهت ایجاد ارتباط مناسب با مشتری و کسب موفقیت در انجام وظایف خود باید با تکنیک های علمی فروش آشنا شود.یکی از تکنیک های فروش دنبال کردن فرآیند خرید مشتری است.(کاربرد این موضوع بیشتر در خصوص خریدهایی با درگیری بالا و خریدهای صنعتی کاربرد دارد) دو مشتری را در نظر بگیرید که یکی با دو بار مراجعه تصمیم به خرید گرفته است و دیگری چهار بار مراجعه کرده است و در نهایت نیز بیان میکند که از خرید منصرف شده است. مشتری که به سرعت پس از ورود، خرید خود را انجام میدهد و در مقابل مشتری دیگر پس از پرسیدن سوالهای بسیار در خصوص محصول یا محصولاتی خاص به خرید مجاب نمیشود. مطمئناً هیچ دو مشتری از نظر شخصیت، سبک خرید، نیازها، شخصیت و… یکسان نیستند، اما یک کارشناس فروش حرفهای همواره فرآیند خرید را که از لحظه اولین آشنایی مشتری تا لحظه قطعی شدن خرید (و حتی پس از آن) و یا عدم خرید مشتری را بررسی میکند و لیستی از وقایع حساس و مهم را برای هر مشتری یادداشت میکند و در پایان هر دوره زمانی(روزانه، هفتگی و…) فرآیندهای خرید را بررسی میکند و نکات حایز اهمیت را از لیستها استخراج میکند و از جمعبندی آنها در جهت هرچه بهتر شدن فعالیتهای فروش خود استفاده میکند. توجه به این موضوع برای خریدهایی که درگیری ذهنی بالایی برای مشتریان به همراه دارند، بسیار موثرخواهد بود و میتواند کمک بسیار زیادی به کارشناسان و مدیران فروش کند.
