فتاح پیرویان Fattah Peiravian
استراتژی های بازاریابی و فروش مناسب در دوران رکود اقتصادی
هدف: هدف پژوهش حاضر، شناسایی استراتژی های بازاریابی و فروش مناسبی است که شرکتها در وضعیت سخت رکود اقتصـادی آن را اجرا کرده و توانسته اند به حیات خود ادامه دهند. رکود وضعیتی است که در آن تقاضا برای کالا و خدمات، کاهش پیدا مـی کنـد. در چنین موقعیتی، شرکت ها برای بقا به اتخاذ استراتژی هایی در حوزه های مختلف، به ویژه حوزه بازاریابی و فـروش نیـاز دارنـد تـا بـا وضعیت رکود تطابق یابند.
روش: کلیه اقدامهای استراتژیک مرتبط با آمیخته های بازاریابی (محصول، قیمت، توزیع، ترفیعات) در دوران بحران و رکود اقتصادی با استفاده از بررسی دانش موجود و مصاحبه با خبرگان صنعت و دانشگاهی شناسایی شدند و در ادامه با توزیـع پرسـشنامـه بـین ۱۸ شرکت فعال در تولید کالاهای ، تغییر استراتژی ها و اقدام های فروش و بازاریابی آنها در زمان رکود اقتصـادی بررسـی شـد. جامعه آماری پژوهش در مرحله کیفی، مدیران عالی شرکت های فعال در صنعت کالاهای و در مرحله کمـی، شـرکت هـای فعال در صنعت کالاهای بوده است
یافته ها: بر اساس یافته ها، شرکتهای یادشده در وضعیت رکود اقتصادی این اقدام ها را در دستور کار قرار می دهند: در حوزه آمیخته قیمت، تغییر در ارائه تخفیف ها و انعطاف در شیوه بازپرداخت مشتری؛ در حوزه آمیخته مکان، تغییر در مدیریت و نظارت بر کانال هـای توزیع و توزیع کنندگان؛ در حوزه آمیخته ترفیع، تغییـر در رابطـه بـا حضـور در شـبکه هـای اجتمـاعی و ارائـه تخفیفـات مقـداری بـه توزیع کنندگان؛ در حوزه آمیخته محصول تغییر در هزینه تأمین مواد اولیه و بهبود فناوری تولید. در دستور کار قرار می دهند. نتیجه گیری: تغییر در برخی اقدام ها در اکثر شرکتها یکسان است و می توان آنها را استراتژی هـای عمـومی بازاریـابی و فـروش در زمان رکود اقتصادی در نظر گرفت؛ مانند ارائه و متنوع سازی تخفیف ها، توزیع متناسب با نیاز بازار، افزایش بودجه تبلیغات و ترفیعات و بهبود فناوری تولید. اما در برخی شرکت ها، تغییر اقدام ها متفاوت بوده است؛ مانند، قیمت محصولات در مقایسه با قیمـت محصـولات رقیب، جورکردن کالا و میزان موجودی انبار، برون سپاری فعالیت های توزیعی، تبلیغات رادیو و تلویزیـونی و ارائـه محصـولات جدیـد مرتبط با محصولات فعلی
