فتاح پیرویان Fattah Peiravian
طراحی الگوی شایسته گزینی و توسعه شایستگی های مدیران فروش در صنعت پخش
چکیده
هدف: پیدایش الگوهای نوین فروش، برخورداری مدیران فروش از شایسـتگی هـای ویـژه ای را بـرای پیشـبرد راهبردهـای شـرکت، توانمندسازی فروشندگان و تسهیل تحقق نتایج مورد انتظار مشتریان ضروری ساخته است. پژوهش حاضر به شناسایی شایستگیهای کلیدی مدیران فروش و ارائه الگویی در این زمینه پرداخته است
روش: این پژوهش از نگاه هدف کاربردی است و با روش آمیخته متوالی (کیفی ـ کمی) انجام شده است. ارائه الگو به صورت کیفـی و با روش تحلیل تم انجام شده است. منابع اطلاعاتی بخش کیفی پژوهش را الگوهای موجود شایستگی مدیران تشکیل می دهند کـه تا رسیدن به اشباع نظری به گردآوری دادهها از آنها پرداخته شده است. جامعه آماری بخش کمی پـژوهش، مـدیران فـروش شـرکت به پخش به تعداد ۱۰۷ نفر بودند که ۹۲ نفر آنها به صورت تصادفی برای نمونـه انتخـاب شـدند. ابـزار گـردآوری داده هـای کمـی نیـز پرسشنامه ای محقق ساخته بوده است. تحلیل این داده ها نیز به روش تحلیل عاملی تأییدی بوده که در نرم افزارهای لیزرل انجام شـده است
یافته ها: الگوی ارائه شده به صورت کیفی شامل شش مقوله اصلی است: ۱ .شایسـتگی هـای فـردی، ۲ .شایسـتگی هـای ارتبـاطی ـ اجتماعی، ۳ .شایستگی های مدیریتی ـ رهبری، ۴ .شایستگی های بینشی ـ شـناختی، ۵ .شایسـتگی هـای دانشـی، ۶ .شایسـتگی هـای هوشمندی. آزمون کمی الگو نیز توان تبیین گری مناسب شایستگی های شناسایی شده برای مقـولات و مقـولات بـرای سـازه اصـلی شایستگی مدیران فروش را تأیید کرده است. نتیجه گیری: برای ایفای مؤثر نقش کلیدی مدیران فروش در صنعت پخش، نیاز است طرحهای گزینش و توسـعه شایسـتگی هـای آنها بر اساس الگویی متناسب با الزامات الگوهای نوین فروش انجام شود. الگوی ارائه شده در این پژوهش می تواند به عنـوان مبنـایی در این زمینه استفاده شود.
