فتاح پیرویان Fattah Peiravian
هدف: اگر سازمانهای فروشنده میخواهند موفق باشند، بایستی مدلهای فروش جدیدی ایجاد کنند که برای مشتریان کارآمدند؛ زیرا این تنها راه بقای آنها در بازار متلاطم است. نوآوری باز پارادایمی است که از طریق آن سازمانها باید از ایدههای خارجی مطرح شده همانند ایدههای داخلی در سازمان استفاده کنند و این ایدهها را به سمت بازار هدایت کرده و ارزش ایجاد کنند. هدف از اجرای تحقیق حاضر این است که با شناسایی مؤلفههای نوآوری باز در فروش، به مدیران در اتخاذ راهبردهای مناسب برای بهبود فروش و ارتقای عملکرد بنگاهها کمک شود.
روش: برای دستیابی به هدف بیان شده، از طریق نمونهگیری هدفمند، اطلاعات ۱۳ نفر از اعضای هیئت مدیره، مدیران فروش و کارشناسان فروش در گروه شرکتهای ساختمانی، از طریق مصاحبههای نیمهساختاریافته، گردآوری و تجزیه و تحلیل شدند و با استفاده از روش نظریه برخاسته از داده، مدل فروش مبتنی بر نوآوری بازطراحی شد.
یافتهها: یافته های این تحقیق کیفی نشان میدهد که استفاده از مؤلفههای نوآوری باز در فروش، میتواند موجب شود فروش، بهرهوری، رضایت گروههای دخیل در فروش و سطح کیفی محصولات، افزایش یابد.
نتیجهگیری: نتایج پژوهش انجام شده نشان داد که ابعاد فروش مبتنی بر نوآوری باز را میتوان در سی و چهار مقوله اصلی شامل ارائه و دریافت لایسنس، همکاری ها و سرمایه گذاری های مشترک، سرمایه گذاری در ایده و پژوهش، بهره برداری از دانش درونی شرکت، انعطاف پذیری در فعالیت های مبتنی بر فروش، سفارشی سازی محصولات بر اساس ذائقه مشتریان، و … طبقه بندی کرد.
پیشنهاد هایی برای شرکت مهندسی سازان:
- ارائه لایسنس استفاده از برند شرکت به شرکت های دیگر برای انجام فعالیت های فروش در قبال دریافت وجه و دریافت لایسنس استفاده از برند شرکت های دیگر برای انجام فعالیت های فروش.
- مشارکت در سرمایه گذاری با شرکت ها یا افراد فعال و عموما کوچک ساخت و ساز، انعقاد قرارداد سرمایه گذاری مشترک با شرکت ها یا افراد فعال و عموما کوچک ساخت و ساز، انعقاد قرارداد سرمایه گذاری مشترک با شرکت های فعال در حوزه فروش، اکتساب شرکت های کوچک و دانش بنیان و استفاده از دانش آنها در خوزه فروش، حمایت و استفاده از دانش استارت آپ هایی که در حوزه فروش فعالیت می کننند و خرید مالکیت فکری برندهای معبتر ساختمانی.
- همکاری با تامین کنندگان مصالح و مذاکره در پرداخت. برای مثال تهاتر واحدهای ساخته شده با هزینه مصالح.
- انجام فعالیت های پژوهش محور از جمله حمایت از اجرای پژوهش در حوزه فروش، به کار گیری ایده ای فروش با استفاده از روش” کراود سورسینگ”، همکاری با مراکز تحقیقاتی دانشگاه ها و پارک های علم و فناوری برای دستیابی به دانش به روز در حوزه فروش و برون سپاری فعالیت های تحقیق و توسعه برای دستیابی به قابلیت ها، مهارت ها و فرصت های نوآوری.
- فروختن ایده ها و منابع شرکت به شرکت های دیگر. از جمله ایده ای تبلیغاتی، بانک اطلاعاتی شرکت و فناوری استفاده شده، خرید و استفاده از ایده ا و منابع شرکت های رقیب.
- انجام فعالیت های دانش محور از جمله اکتشاف درونی دانش از طریق برگزاری مسابقه ایده درون شرکتی، بهره برداریاز دانش درونی کشف شده در شرکت و راه اندازی سیستم های مدیریت دانش در سازمان با هدف برقراری ارتباط بین خبرگان و افراد مجرب سازمان با واحد فروش و استفاده توام از دانش و تجربه.
- برنامه ریزی برای توانمند سازی و ارائه آموزش های لازم به کارکنان فروش، برنامه ریزی برای پیش بینی و برطرف سازی مقاومت های سازمانی کارکنان در استفاده از روش های نوین فروش.
- فروش مجزای کالا و خدمات؛ برای مثال، فروش واحدها به صورت مجزا، فروش خدمات بهره برداری و نگهداری به صورت مجزا.
- استفاده از واسطه ها و انواع شبکه ها در پیشبرد فرآیندهای فروش؛ مانند شبکه های اجتماعی، شبکه های داخلی،شبکه های خارجی و شبکه های مشتریان….
- توانمند سازی و بومی سازی یافته های رقبا در حوزه فروش، نظیر بومی سازی مدل کسب و کار و انجام تحقیقات مشترک با رقبا در مرکز مطالعاتی مشترک.
- حضور در نمایشگاه های مرتبط با فروش، حضور و گرفتن غرفه در کنفرانس ها و سمینارهای تخصصی و انجام فعالیت های مرتبط با فروش در این مکان ها.
- استفاده از فناوری های نوین در فورش( نظیر نرم افزار فروش، واقعیت مجازی و واقعیت افزوده) و همچنین فناوری های موجود خارج از شرکت، از جمله فناوری اطلاعات، باشگاه مشتریان، بانک اطلاعاتی شرکت های رقیب و … .
- لینک دانلود
