web analytics
خانه / مقالات / طراحي الگوي شايسته گزيني و توسعة شايستگي هاي مديران فروش در صنعت پخش

طراحي الگوي شايسته گزيني و توسعة شايستگي هاي مديران فروش در صنعت پخش

طراحي الگوي شايسته گزيني و توسعة شايستگي هاي مديران فروش در صنعت پخش

چكيده

هدف: پيدايش الگوهاي نوين فروش، برخورداري مديران فروش از شايسـتگي هـاي ويـژه اي را بـراي پيشـبرد راهبردهـاي شـركت، توانمندسازي فروشندگان و تسهيل تحقق نتايج مورد انتظار مشتريان ضروري ساخته است. پژوهش حاضر به شناسايي شايستگيهاي كليدي مديران فروش و ارائه الگويي در اين زمينه پرداخته است

روش: اين پژوهش از نگاه هدف كاربردي است و با روش آميخته متوالي (كيفي ـ كمي) انجام شده است. ارائه الگو به صورت كيفـي و با روش تحليل تم انجام شده است. منابع اطلاعاتي بخش كيفي پژوهش را الگوهاي موجود شايستگي مديران تشكيل مي دهند كـه تا رسيدن به اشباع نظري به گردآوري دادهها از آنها پرداخته شده است. جامعه آماري بخش كمي پـژوهش، مـديران فـروش شـركت به پخش به تعداد 107 نفر بودند كه 92 نفر آنها به صورت تصادفي براي نمونـه انتخـاب شـدند. ابـزار گـردآوري داده هـاي كمـي نيـز پرسشنامه اي محقق ساخته بوده است. تحليل اين داده ها نيز به روش تحليل عاملي تأييدي بوده كه در نرم افزارهاي ليزرل انجام شـده است

يافته ها: الگوي ارائه شده به صورت كيفي شامل شش مقوله اصلي است: 1 .شايسـتگي هـاي فـردي، 2 .شايسـتگي هـاي ارتبـاطي ـ اجتماعي، 3 .شايستگي هاي مديريتي ـ رهبري، 4 .شايستگي هاي بينشي ـ شـناختي، 5 .شايسـتگي هـاي دانشـي، 6 .شايسـتگي هـاي هوشمندي. آزمون كمي الگو نيز توان تبيين گري مناسب شايستگي هاي شناسايي شده براي مقـولات و مقـولات بـراي سـازه اصـلي شايستگي مديران فروش را تأييد كرده است. نتيجه گيري: براي ايفاي مؤثر نقش كليدي مديران فروش در صنعت پخش، نياز است طرحهاي گزينش و توسـعه شايسـتگي هـاي آنها بر اساس الگويي متناسب با الزامات الگوهاي نوين فروش انجام شود. الگوي ارائه شده در اين پژوهش مي تواند به عنـوان مبنـايي در اين زمينه استفاده شود.

لینک دانلود

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

فلزیاب