web analytics
خانه / سایر / سایر علمی / تکنیک درب در صورت door-in-the-face

تکنیک درب در صورت door-in-the-face

images (27) این تکنیک در واقع همان ضرب‌المثل معروف “به مرگ گرفته که به تب راضی بشه” است. این موضوع با  تحقیقات مختلف و کاربردهای مختلف به اثبات رسیده است که یکی از اولین تحقیقات در این زمینه مربوط به تحقیقی توسط 6پژوهشگر است که در مجله علمی “شخصیت و روانشناسی اجتماعی” در غالب مقاله‌ای آورده شد:

در این تحقیق افراد به سه گروه تقسیم شدند. ابتدا از گروه 1 خواسته شد به مدت دوسال، هر هفته دو ساعت را به نصیحت و اندرز کودکان و نوجوانان بزهکار بپردازند تا در بهبود جامعه موثر باشند(پیشنهاد بزرگ)، همه افراد این پیشنهاد را رد کردند، در ادامه از آنها خواسته‌ شد تا هر زمان که مایل بودند به مدت یکی از این کودکان را به باغ‌وحش ببرند(پیشنهاد کوچک). به گروه2 مستقیماً پیشنهاد کوچک داده شد. به گروه 3 پیشنهاد بزرگ شرح داده شد، اما فقط از آنها خواسته شد که پیشنهاد کوچک را انجام دهند. در نهایت 50% گروه1 پیشنهاد کوچک را پذیرفتند و گروه 2و3 بترتیب 17% و 25% با پیشنهاد کوچک موافقت کردند.

نکته‌ای که در اکثر تحقیقات به آن رسیده‌اند، این است که پیشنهاد کوچک باید با فاصله زمانی کم نسبت به پیشنهاد بزرگ ارائه شود تا تاثیر پذیر باشد.

یک سناریو خلاصه شده فروش با کمک تکنیکDITF:

خریدار:یک تلویزیون55 اینچ احتیاج دارم.

فروشنده: اجازه بده جدیدترین مدل شرکت سونی یعنی KD-55X8500B رو بهت پیشنهاد بدم که از همه نظر فوق‌العادست(در ادامه فروشنده مزایا و ویژگی محصول را بازگو می‌کند) قیمت این تلویزیون 5/8 میلیون.

خریدار:5/8میلیون؟؟؟ خیلی گرون. من قصد ندارم همچین هزینه‌ای رو برای تلویزیون انجام بدم.

فروشنده:من هم با نظرت موافقم. سونی همیشه پول برندش رو از مشتری می‌گیره. یه پشنهاد خوب برات دارم. سامسونگ بخاطر رقابت با سونی تلویزیون مدل 55H6390 رو تولید کرده با قیمت 9/3 میلیون که تقریباً همون وضوح و شفافیت رو داره، فقط از تکنولوژی 4k پشتیبانی نمی کنه که واقعاً ارزش 5/4میلیون هزینه بیشتر رو نداره.

البته نکته بسیار مهم تشخیص زمان استفاده از این استراتژی‌های فروش است که کاملاً به هنر فروشنده در درک شرایط موجود بستگی دارد.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

فلزیاب